La selección del surtido en la farmacia comienza por determinar cuál es la oferta que realmente resulta interesante para nuestra farmacia, ya sea por la rentabilidad del mismo, por la misión de cubrir todas las necesidades de nuestros clientes o por la imagen que de nuestra farmacia queremos transmitir.
Para definir esta selección debemos tener clara las respuestas a las siguientes cuestiones:
- ¿qué productos queremos vender?
- ¿cuáles debemos exponer?
- ¿cuál es la imagen que queremos dar?
- ¿a qué clientes nos queremos dirigir?
El surtido ha de ser controlado para asegurar la satisfacción de nuestros clientes con la disponibilidad de una oferta atractiva y al mismo tiempo la rentabilidad de la farmacia.
El surtido se va a caracterizar por tres aspectos:
- Amplitud: número de familias que se ofrecen al cliente
- Profundidad: número de referencias de cada familia
- Longitud: número total de productos comercializados.
En la farmacia la parte del medicamento está condicionada por las características del producto a presentarse en un surtido amplio y poco profundo, mientras que en la parte de parafarmacia, el surtido puede adoptar diferentes modalidades siempre acorde con las características propias de nuestra farmacia y de la estrategia definida para ella.
Así un surtido amplio y poco profundo, podrá dar cobertura a muchas necesidades. Un ejemplo serían las tiendas y farmacias que “tienen de todo”.
El surtido extenso y profundo supone una gran selección de productos variados. Un ejemplo serían los grandes almacenes, y en el sector farmacéutico las farmacias de gran tamaño que permite ofrecer amplitud y profundidad a la vez.
Un surtido limitado pero profundo es propio de tiendas especializadas. Hay farmacias cuya profundidad en ciertas referencias es muy profunda, aunque no tengan desarrolladas todas las categorías. Se trata de farmacias especializadas que buscan satisfacer necesidades concretas con una amplia gama de productos para elegir.
A la hora de seleccionar nuestro surtido hemos de tener en cuenta algunas características fundamentales:
- Las necesidades del tipo de cliente que tiene nuestra farmacia, y por ello el surtido seleccionado tiene que ser coherente con el perfil de la clientela más frecuente.
- La rentabilidad: la farmacia trabaja con márgenes pequeños y por eso hay que tener un surtido de amplia rotación, lo que dificulta la amplitud y la profundidad.
- Se deben combinar en el surtido productos gancho, que sean capaces por si mismos de atraer al cliente, productos de alta rotación, productos de imagen y productos de elevada rentabilidad.
- Las decisiones sobre surtido deben modificarse. Los clientes cambian y el mercado también, un surtido adecuado incluye siempre novedades.
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