Es recomendable establecer un protocolo de actuación en la venta consejo para poder trabajar todo el equipo en el mismo sentido y marcar estrategias y prioridades según temporada y según el producto que nos interese trabajar.
Al establecer protocolos ayudamos a que todo el equipo vaya asumiendo la forma de proceder establecida, que se transforme en una técnica asumida y que acabe aplicándose de forma automatizada y sin esfuerzo.
La venta consejo debe entrenarse y practicarse entre los miembros del equipo para adquirir habilidad y para que se transforme en una actitud normalizada frente a cualquier demanda de nuestros clientes.
Los protocolos se elaborarán teniendo en cuenta el tipo de producto que nos pueden pedir, adjuntando a cada uno el que queramos vender y una argumentación comprensible y convincente para nuestro público.
Los protocolos pueden plantearse de diferentes formas: por familias de producto, por segmentos de población y por temporada.
Pero para ello debemos tener en cuenta unos puntos básicos:
1º Seleccionaremos la familia de productos o productos concretos a trabajar.
2º Pediremos un aumento mínimo de las ventas de un 10% respecto al mismo período del año anterior.
3º Elaboraremos un listado del público objetivo. Seleccionamos aquellos perfiles que sean más susceptible de utilizar los productos incluidos en el reto de ventas.
4º Elaboraremos unas preguntas sondeo o frase que nos ayude a introducir el tema de forma sencilla frente al cliente.
5º Crearemos un argumento de venta basándonos en la técnica BVC (Beneficios + Ventajas + Características).
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