CÓMO CERRAR UNA VENTA (I)

Para llevar a cabo un cierre de venta exitoso es necesario estudiar atentamente al cliente, su disposición a comprar en cada momento y su estado de ánimo.

Una vez que la argumentación de venta ha terminado, que se han detectado las necesidades y que las objeciones han sido resueltas, se procederá al cierre. Si todos estos pasos previos se han ejecutado correctamente tenemos un cierre casi asegurado.

Es imprescindible saber determinar qué momento es el más adecuado para intentar llevar a cabo el cierre.

Existen multitud de señales que nos pueden indicar que es el momento de llevar a cabo el cierre, pero estas señales pueden pasar inadvertidas a nuestros ojos si no estamos atentos.

  1. RECAPITULAR: Una vez, hemos expuesto a nuestro cliente todo el argumento de la venta y comunicamos el precio, es importante, sobre todo si observamos dudas por parte de éste, que hagamos un resumen de por lo menos tres características o beneficios fundamentales del producto que deseamos vender. Esto reforzará el argumento aportado y decantará la balanza a nuestro favor si quizá el precio es algo elevado, o si el producto o marca no era el que buscaba el cliente en un principio, por ejemplo.
  2. REALIZAR PREGUNTAS CERRADAS: Una vez hemos expuesto el argumento, hemos resuelto las dudas del cliente, y además este tiene claro cuáles son las condiciones de compra, del producto y el precio, es momento de realizar preguntas cerradas que nos indiquen si el cliente tiene interés o no en comprar el producto. Estas preguntas deben ser respondidas mediante un “sí” o un “no”.

La pregunta de cierre debe ser directa, corta y afirmativa. “Entonces Juan, ¿éste es el que más se ajusta a lo que estabas buscando, verdad?”, “Marta, ¿pasamos entonces a elegir la textura más adecuada para tu tipo de piel?”…En la pregunta de cierre siempre añadimos el NOMBRE de la persona (pues es una pregunta de compromiso) y la hacemos de forma directa si estamos muy seguros, si no lo estamos la haremos en condicional: “Marta, ¿la textura rica sería la mejor opción para tu tipo de piel, verdad?”

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