CÓMO REALIZAR UNA VENTA CONSEJO

Uno de los aspectos clave que nos ayudarán a realizar esta actuación con mayor comodidad, seguridad y asertividad será la creación de un protocolo de venta que guie nuestros pasos a lo largo de todo el proceso.

Al establecer protocolos ayudamos a que todo el equipo vaya asumiendo la forma de proceder establecida, que se transforme en una técnica asumida y que acabe aplicándose de forma automatizada y sin esfuerzo.

Los protocolos pueden plantearse de diferentes formas: por familias de producto, por segmentos de población y por temporada, pero siempre siguiendo un esquema básico.

 

A continuación detallaremos los pasos a seguir:

  1. Seleccionar producto: La selección del producto, familia de productos o marca es uno de los primeros pasos más importantes, ya que tendremos que valorar previamente su estacionalidad, rotación, publicidad o demanda por parte del cliente.
  2. Marcar un objetivo: es importante que marquemos objetivos realistas que generen un estrés positivo en el equipo, ya que de lo contrario, si los objetivos son demasiado elevados, podríamos obtener falta de implicación, desmotivación y pérdida de autoestima grupal.
  3. Establecer un timing: la estacionalidad es fundamental para conseguir ciertos retos de ventas, ya que muchos productos están muy ligados a las necesidades de los clientes en ciertas épocas del año. Pero también es importante que acotemos el tiempo en el que vamos a pedir un esfuerzo extra a nuestro equipo.
  4. Seleccionar el público objetivo: Una vez tenemos claro cuál va a ser el reto de ventas, tendremos que centrarnos en seleccionar a qué público vamos a dirigir la acción, ya que si ofrecemos indiscriminadamente el producto podemos ofrecer una imagen bastante negativa y poco profesional y además nuestro equipo no va a sentirse cómodo al hacerlo.
  5. Sondear: A través de preguntas abiertas y dirigidas podemos tratar de sondear las posibles necesidades de nuestros clientes respecto al producto que deseemos recomendar.
  6. Argumentar: Una vez encontrada la necesidad, el paso final será explicarle al cliente el porqué debería utilizar un producto concreto como el que le recomendamos.

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