Es el espacio dedicado a la exposición de los productos. Todo lo que expone producto se concibe como lineal, ya sean estanterías, baldas, góndolas, mostradores de exposición e incluso lo que en algunas farmacias se usa como palés en el suelo.
La exposición de los productos y el lugar que ocupan estos en el lineal son fundamentales para potenciar las ventas y reducir el coste de almacenamiento. Su impacto en los resultados de venta hace que nos sirva como una herramienta para poder utilizarla en la negociación con la distribución.
El lineal es la herramienta principal de venta pasiva, su objetivo es provocar la compra en el cliente, por lo cual será fundamental presentar los productos de forma acertada. Esto dependerá de las características del producto y del propio lineal (mueblo/soporte), que deben estar totalmente orientadas a facilitar la visualización como paso previo a la compra premeditada y por impulso.
Que un lineal sea más o menos vendedor depende de su ubicación espacial y del tipo de producto expuesto en las estanterías.
Se pueden diferenciar cuatro tipos de niveles:
–Nivel superior o nivel de la cabeza. Es la parte más alta del lineal, los artículos se encuentra por encima de la cabeza y es un nivel poco vendedor, si bien si tiene impacto publicitario incentivando las compras. – El nivel de venta es muy bajo, en torno al 9%
–Nivel medio-superior o nivel de los ojos. Es el nivel que mejor ve el cliente y donde fija su atención. Está comprendido entre los 90 cm y los 170 cm. Es el nivel que más influye en la venta con un volumen entorno al 52%.
–Nivel medio-inferior o nivel de las manos. Está situado por debajo del nivel de los ojos, pero los productos se encuentran al alcance de la mano. En este nivel supone el 26% ventas.
–Nivel inferior o nivel de los pies. Aquí los productos se encuentran por debajo de los 50 cm, los artículos pasan casi desapercibidos para el cliente. Se considera el peor nivel en cuanto a visibilidad, ya que a diferencia del nivel techo este no sirve para comunicar eficazmente. No obstante las ventas en este nivel son en torno al 13%, debido a su accesibilidad.
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