CÓMO REALIZAR UN PROTOCOLO DE VENTA

Últimamente oímos hablar mucho de la conveniencia de tener establecidos unos protocolos de venta en nuestras farmacias para que nos hagan la venta más sencilla y cómoda. Ya que nuestro perfil comercial a veces se ve limitado por prejuicios sin fundamento, por timidez o incluso por falta de proactividad.

Para crear un protocolo relativo a una patología es muy importante conocer dicha patología, su evolución, los factores de riesgo y los tratamientos disponibles, tanto farmacológicos como no farmacológicos. Con toda esta información la tarea nos resultará más sencilla.

  1. Determinamos el perfil del cliente, el principio activo dispensado y los factores relacionados con la patología (p.ej.: ansiolíticos)
  2. Creamos una lista de productos que podemos recomendar. Esta lista deberá incluir productos capaces de mejorar su calidad de vida, contrarrestar efectos secundarios, e incluir consejo farmacéutico (p.ej.: xerosis bucal como efecto secundario)
  3. Elaborar un listado de preguntas abiertas que podemos realizar al paciente para qué este nos facilite toda la información oportuna que nos ayude a afinar en nuestra recomendación (p.ej.: ¿ha notado sequedad en la boca desde que comenzó a tomar este tratamiento?)
  4. Argumentar la venta, hablando de los beneficios del producto, de las características y de sus ventajas (p.ej.: Le recomendaría utilizar un dentífrico y colutorio específicos para la xerostomía, ya que estos productos facilitan la producción de saliva y mejoran efectos colaterales como tos, hongos bucales y halitosis).

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