MOTIVACION INTRINSECA VS. MOTIVACION EXTRINSECA

A la hora de analizar las motivaciones que nos guían en nuestra vida diaria, podemos encontrarnos con dos tipos de motivación diferentes que son las motivaciones intrínsecas y motivaciones extrínsecas. En la vida práctica es difícil discernir con claridad si sólo nos encontramos ante una motivación intrínseca o extrínseca, ya que habitualmente se ven entremezcladas; por ejemplo podemos sentir un claro interés personal intrínseco y a la vez nuestra conducta se puede ver reforzada por valores extrínsecos.

Esto es algo que claramente nos sucede en nuestro día a día en la farmacia. Tenemos claro que hay cierto tipo de producto que puede mejorar la calidad de vida de nuestro paciente pero elegimos el de la marca “X” porque el laboratorio nos recompensa la venta con un incentivo atractivo.

Así, de éste modo, damos solución a la necesidad de nuestro paciente pero nosotros obtenemos una recompensa a cambio.

Este planteamiento, al que estamos tan acostumbrados es que el nos puede ayudar a decidirnos si implementar un plan de incentivos en nuestra farmacia o no,.

Si tenemos un equipo al cuál le resulta complicado desarrollar un perfil comercial en nuestra farmacia que haga aumentar la venta libre…, ¿porqué no plantearnos el establecer un plan de incentivos?.

Siempre partiremos de objetivos realistas para el equipo y de ventas-consejo que cubran esas necesidades por parte de nuestros clientes. No se trata de “vender por vender”, sino de desarrollar un perfil más activo en el mostrador sin esperar a que el paciente me cuente o me pregunte. Yo me adelanto a detectar cuáles pueden ser sus necesidades para ofrecer tratamientos complementarios y además recibo una recompensa a cambio.

 

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