¿CÓMO DETECTAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE?

El perfil del personal de la farmacia tradicionalmente ha sido bastante pasivo y poco dispuesto a proponer tratamientos o productos complementarios a sus pacientes. Más bien nos hemos dedicado a esperar a que éstos fueran los que demandaran nuestra ayuda o consejo en caso de tener alguna dolencia.

Pues bien, hoy en día esta postura tan poco proactiva debería dejar paso a un perfil comercial mucho más activo que propicie la propuesta de posibles tratamientos que mejoren la calidad de vida de nuestros pacientes sin esperar a que sean ellos los que nos pregunten.

Pero, y eso ¿cómo podemos lograrlo?…

Pues es tan sencillo cómo apoyarnos en nuestros conocimientos técnicos sobre qué tipo de posibles efectos secundarios tiene cierto medicamento o qué posibles complicaciones puede tener determinada enfermedad para en el momento que nuestro paciente acude a la farmacia a por su tratamiento crónico realizarle preguntas abiertas que nos ayuden a obtener información sobre si sufren alguna de estas consecuencias.

Y ¿qué son las preguntas abiertas?…pues para que nos sirva de regla mnemotécnica, las preguntas abiertas son aquellas que en inglés se denominan, las “W” (Why, When, Wher, What…), en castellano serían, las “Qué”, “Cómo”, “Cuando”, “Desde cuándo”, “Cuál”, etc.. Son preguntas a las que nuestros clientes no pueden limitarse a contestar con un “Sí” o un “No”, y deberán darnos información al respecto que nos permita realizar una recomendación más certera.

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