EL ÉXITO DE LAS PROMOCIONES….O NO

No hay duda, a los clientes les gusta la promoción, reparan en ella y les ayuda a tomar decisiones de compra. Pero cuidado porque no toda promoción es un éxito, y lo que es más importante, una promoción puede ser exitosa desde el punto de vista del cliente, es decir, interesarle y hacerle comprar más pero no ser rentable para la farmacia.

Para extraer el máximo rendimiento de las promociones debemos empezar por comprender nuestro negocio.

En el sector de la distribución de bienes de consumo, hay básicamente dos modelos de negocio.

  • Establecimientos que realizan ventas por surtido, y que para ello realizan grandes inversiones en producto, con excelente merchandising, en grandes exposiciones y con poca o ninguna acción de venta personal. En estos casos, la venta está muy influida por la fidelidad del cliente a la marca.
  • Establecimientos que realizan ventas dirigidas, y que para ello realizan grandes inversiones en formación y en promoción. En estos casos, la venta está muy influida por la acción del personal y por la fidelidad del cliente al establecimiento, en quien se confía como seleccionador de productos.

Las características de la farmacia, y la gestión estratégica de la misma, hacen que ésta pueda adoptar un modelo u otro.

  • Si tu farmacia tiene una enorme extensión y puede ofertar una amplia selección de marcas en cada categoría de producto, el papel de la promoción en su negocio es reducido. Debe conocerla y emplearla, porque sus clientes lo demandarán, pero no es crucial.
  • Si tu farmacia tiene un tamaño limitado y esto le impide poder ofertar todas las marcas, el modelo de negocio será favorable a la acción de venta impulsada por el personal, que seleccionará la mejor opción para cada cliente y se apoyará en la promoción como pieza clave en la negociación con el cliente.

De lo que no hay duda hoy día es de que:

  • La mayoría de los establecimientos y marcas, realizan algún tipo de promoción.
  • La promoción ofrece resultados más allá de las ventas: Mejora la imagen y el atractivo de la Oficina de Farmacia.
  • La promoción no es el “último cartucho”: hay que planificarla a medio plazo.
  • La promoción no solo ofrece “ahorrar”: diversión, exploración, conocimiento… incluso tener la conciencia tranquila.

Escuela de Farmacia (La formación más avanzada orientada a la oficina de farmacia)

GM&Farma (Optimizamos farmacias, desarrollamos personas)

#edf #gmfarma #escueladefarmacia #carolinatejera #farmacia #formacion #consultoria #coach #cursos #atencionfarmaceutica #marketing #gestion

Anuncios